Pensando um novo funil de conversão

Modelos tradicionais de marketing adoram referenciar àquela clássica imagem do funil de conversão, que mostra o caminho awareness, consideration, preference, action e loyalty, o que ainda é muito aplicado. No entanto, o que seria este modelo numa perspectiva digital? Definitivamente não estou falando da relação unilateral proposta por ele: a empresa falante e o consumidor ouvinte. Pelo contrário, estou pensando em uma nova proposta baseada em conversação. Quando aplicado ao universo digital, o marketing é diálogo puro e só existe em função disso. A sinapse mágica, que é o engajamento, só acontece quando a marca ouve o que seus consumidores e prospects estão falando e passa a interagir com eles. A partir desse momento, aborta-se a idéia de consumidor como agente passivo e receptor da mensagem e passamos a repensar o próprio termo consumidor em sua essência: o que define, portanto, um consumidor nos dias de hoje? E já que temos que batizar todo esse movimento por uma questão semântica, podemos adotar a expressão valor interativo (leia mais sobre valor interativo em Um novo conceito em Marketing: Valor Interativo) para definir a quantidade e a qualidade do diálogo estabelecido entre marcas e pessoas.

A dificuldade em adotar tal pensamento está no fato de que empresas e marketeiros passam o tempo todo falando sobre seus produtos e serviços. As marcas ainda investem pesado para falar de si mesmas, ignorando o fato de que as pessoas atualmente consomem informações de maneira seletiva e estão muito menos propensas à absorção de qualquer conteúdo. Por mais bonita que seja uma campanha de TV, ela não surtirá efeito se não houver estímulo ao diálogo. Esta é a beleza da proposta primordial da Internet: colocar o consumidor como parceiro e co-criador, no centro de toda a estratégia de marketing e comunicação, e a mensagem publicitária passa a ser o próprio conteúdo.

A nova maneira de se fazer marketing é falar com o consumidor e não mais para o consumidor. No entanto, não é tarefa fácil migrar de um modelo de funil de vendas, fundamentado no controle da empresa, para uma leitura diferenciada, invertida, que tem como premissa estar sob a perspectiva e o controle do consumidor. Não estou falando de simplesmente aprender algo novo, mas de esquecer muito do que aprendemos durante anos. Não se trata de ignorar o bom e velho modelo de awareness e conversão, mas sim de observar as carências dessa teoria e, a partir delas, engendrar algo novo e eficaz. No final das contas, precisamos compreender que, na era digital, conversão significa conversação. E as empresas precisam observar isso tudo de um outro ângulo, por uma simples questão de sobrevivência e sustentabilidade dos seus negócios num futuro muito próximo.

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Comments (2)

  1. Arto Joensuu says:

    Hi Edmar. Good to see this concept spreading to your part of the world as well. Here’s a link to the original post: http://artojoensuu.wordpress.com/2010/03/02/conversations-are-the-new-conversion/

    1. edmarbulla says:

      Hi Arto! Yes, I remember our conversation in London about this hot topic. I started thinking of it as a post based on a chart named “conversations are the new conversion”, as we discussed that time, showing the new conversion way. Great to see your post, once I did not have the opportunity to see it before! The good thing is that, despite of the same original idea, each of us described different scenarios grounded on different point of views. Please keep sharing. =)

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